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Publié le 14/09/2017

e-commerce

Une étude d'UPS révèle que le commerce en ligne transforme la distribution industrielle

Les distributeurs industriels doivent repenser leurs modèles d’entreprise. La France rattrape l’Europe en ce qui concerne l’utilisation des canaux numériques pour les achats industriels

La nouvelle étude d’UPS (NYSE : UPS) réalisée auprès d’acheteurs industriels en Europe, aux États-Unis et en Chine montre que le commerce en ligne transforme les achats industriels. Face à l’augmentation des achats effectués directement auprès des fabricants et sur les sites d’e-marketplace, la chaîne de valeur industrielle en Europe évolue et menacent les parts de marché des distributeurs industriels traditionnels.

Réalisée auprès de 800 acheteurs en Allemagne, en France, en Italie et au Royaume-Uni, l’étude 2017 d’UPS sur la dynamique d’achat dans le secteur industriel montre qu’en 2017, plus de 90 % des acheteurs de produits industriels effectuent des achats directement auprès des fabricants, soit une augmentation de 27 % par rapport à 2015, lorsqu’UPS a interrogé ces acheteurs pour la dernière fois. L’étude indique également que les acheteurs dépensent une part plus importante de leur budget auprès des fabricants : les ventes directes des fabricants représentent désormais 44 % des dépenses des clients en Europe.
« L’histoire des achats industriels en 2017 s’inscrit sous le signe d’un bouleversement : les achats effectués directement auprès de fabricants et sur les sites e-commerce remplacent les relations établies de longue date entre les acheteurs et les distributeurs », a déclaré Emilio Pedrinaci, responsable du marketing chez UPS France. « Qu’il s’agisse d’achats directs aux fabricants ou auprès d’e-marketplaces, l’intermédiaire traditionnel est sous pression partout et la possibilité de s’informer et d’effectuer des transactions en ligne est la principale force qui transforme les méthodes d’achat ».

Comment les fabricants et les distributeurs de produits industriels peuvent-ils faire face à cette évolution de la demande ? Selon l’étude d’UPS, le facteur le plus important est d’améliorer les services après-vente, car 86 % des acheteurs de produits industriels s’attendent à ce que leur fournisseur propose des services après-vente, soit une augmentation de 8 % par rapport à 2015. Alors que le service après-vente le plus important est un service de retour efficace, les acheteurs s’attendent aussi à une gamme beaucoup plus large de services : les services sur site de maintenance et de réparation ont été cités par 70 % des personnes interrogées. Ces services aident les fournisseurs à mieux fidéliser les clients et à améliorer leur rentabilité, car 55 % des personnes interrogées ont indiqué qu’elles étaient prêtes à changer de fournisseur en raison des services après-vente proposés.



 

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