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Publié le 20/02/2019

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Le social selling : une tendance majeure en 2019

Le social selling, c’est l’art de générer des opportunités commerciales grâce aux médias sociaux. À mi-chemin entre la vente et le marketing, cette nouvelle technique permet de diffuser le bon message sur le bon canal, au bon moment, pour toucher la bonne cible, dans le but de valoriser ses produits et services et, in fine, de vendre.

La seule différence avec le marketing traditionnel est le fait d’utiliser les médias sociaux, non seulement comme vecteur d’engagement et de notoriété, mais aussi comme business.

Le social selling en chiffres : côté BtoB

D’après le premier baromètre du social selling en France, 90 % des professionnels utilisent les réseaux sociaux, mais seulement 27 % cherchent à faire du business. Pour la plupart des répondants, le principal objectif est la recherche de notoriété ou le personal branding. Cela s’explique par le manque de maturité des entreprises sur le sujet.

Pour autant, 56 % des professionnels français font de la veille sur des médias sociaux tels que Twitter ou LinkedIn, et 55 % ont déjà été influencés par un contenu publié sur les réseaux. La recherche « sociale » est ancrée dans nos habitudes, et nous utilisons les mêmes codes dans notre vie professionnelle. Néanmoins, l’achat est souvent moins compulsif en BtoB, et le pouvoir de recommandation est plus fort. En effet, seuls 20 % des professionnels se renseignent sur les médias sociaux lors d’un achat. Tout se joue donc dans la phase amont ! Parmi les supports les plus efficaces en social selling BtoB, nous pouvons citer les articles de blog (86 %), suivis des livres blancs (78 %), des vidéos (48 %) ou encore des webinars (45 %).

Qu’en est-il du retour sur investissement des campagnes de social selling ? Selon LinkedIn, 78 % des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux professionnels vendent davantage que leurs confrères qui utilisent des techniques plus traditionnelles. En effet, 97 % des cold calls se révèlent inefficaces, et 92 % des acheteurs BtoB suppriment leurs emails lorsqu’ils proviennent d’un inconnu. Ces chiffres révèlent l’importance de la recommandation et le rôle-clé du social selling pour générer et fidéliser des contacts qualifiés.

D’après le baromètre du social selling, il faut onze sollicitations en moyenne pour toucher un décideur. Or, l’in-mail permet de toucher tout de suite la bonne personne sur LinkedIn. Un gain de temps et d’efficacité non négligeable ! Parmi les principaux avantages du social selling, les professionnels citent notamment le gain de temps dans la prise de contact (39 %), l’augmentation des leads (33 %), la fidélisation client (31 %) ou encore l’amélioration du taux de transformation (24 %).
 


 

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