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Externalisation commerciale BtoB : DCP, L’Agence Business to Business Réinvente la VAD

Fort d’une expertise acquise auprès de 150 entreprises, DCP a identifier la vente à distance comme un levier de croissance performant pour les entreprises du BtoB. L’agence DCP innove ainsi sur le marché en lançant une offre unique de VAD, 100% adaptée aux problématiques commerciales des entreprises.

Des bas segments sous-exploités

La création d’une offre VAD dédiée aux entreprises fait suite à un constat flagrant : les entreprises concentrent majoritairement leurs efforts sur un segment unique, le plus souvent par manque d’effectif. « L’étude que nous avons menée en juin 2013 sur les pratiques commerciales confirme ce constat puisqu’on note que 55% des entreprises concentrent leurs efforts commerciaux sur des cibles grands comptes. Les bas segments sont très souvent sous-exploités et ce notamment en raison des effectifs commerciaux. Pourtant cette cible ne doit pas être sous-estimée car elle peut participer significativement au développement du CA et à sa consolidation. Dans ce contexte, la vente à distance se révèle être un outil performant pour explorer les segments sous exploités.» explique Frédéric Chaix, Directeur Associé de l’agence DCP.

Suite à ces constats et fidèle à sa démarche d’accompagnement, l’agence DCP a créé une offre de vente à distance modulaire permettant de s’adapter à tous types de situations et d’organisations commerciales : grands comptes, PME-PMI… conquête, fidélisation, gestion des leads web, etc.

La VAD BtoB, un nouveau levier de croissance

Associée à des actions et des processus appropriés, la vente à distance externalisée procure aux entreprises l’assurance d’un ROI optimal et permet de couvrir toutes les strates du marché. A travers son offre VAD, DCP propose ainsi des solutions permettant de :

- Qualifier et hiérarchiser la base de données pour identifier les segments sous-exploités,

- Assurer une présence régulière à distance auprès des prospects à plus faible potentiel : Entretiens téléphoniques, envois de documentations, d’échantillons, de propositions standards ou packagées. Cette démarche permet ainsi de générer des ventes supplémentaires sans mobiliser la force de vente itinérante, et donc de bénéficier d’une bonne productivité commerciale y compris auprès des plus petites entreprises,

- Faire remonter des demandes d’étude, de devis ou de cotation. La réalisation d’un premier rendez-vous peut déboucher sur trois types de résultat intermédiaire : une offre immédiate, un prospect à relancer plus tard et un échec ou abandon.

- Transformer l’offre en vente et entretenir les commandes récurrentes. Les grandes entreprises, chez qui il est difficile d’être référencé, ne relayent pas toujours l’information vers leurs différents sites alors que ce sont de ces derniers qu’émanent les commandes. Les contacter, leur envoyer de l’information à distance améliore nettement la concrétisation en vente d’un accord cadre,

- « Réveiller » à distance des clients endormis. Les anciens clients, qui connaissent déjà les produits et services proposés par l’entreprise, sont parfois délaissés par la force de vente contrainte de se concentrer sur ses comptes clefs et offres en cours. Un système de relance bien orchestré permettra de conserver une relation avec ces clients.

« Adaptée aux problématiques des entreprises, notre offre nous permet de proposer des solutions présentant un ROI attractif pour des activités BtoB. En effet, le coût d’acquisition de la commande, réalisée à distance, peut être considérablement réduit, et permet ainsi à l’entreprise de toucher l’ensemble de son marché, y compris le bas segment » affirme Frédéric Chaix, avant de conclure : « En parallèle l’entreprise peut ainsi concentrer sa force commerciale sur la négociation et la vente auprès des comptes à plus forte valeur ajoutée. Les clients stratégiques sont ainsi mieux suivis pendant que les plus petits consolident le portefeuille. »

Basée à Villeneuve d’Ascq, DCP est une agence marketing BtoB créée en 2000 par Jean-Philippe Adriaenssens et Frédéric Chaix. DCP propose aux entreprises des sources de progression grâce à un ensemble de solutions et de supports pour leur développement commercial. Intervenant en France et à l’International auprès de PME, TPE et de grands groupes, l’agence nordiste a pour mission de comprendre la problématique commerciale des entreprises en proposant des solutions adaptées et en utilisant différents leviers de performance.

Contact presse : Agence OXYGEN - Marion Rouviller - 03 66 72 41 43 - marion@oxygen-rp.com